对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路9篇对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路 对公存款营销方案按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类十一小类，分别为： 政府机关类客户，包括市财政类、市区财政类、外县财政类、下面是小编为大家整理的对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路9篇,供大家参考。
篇一：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路
存款营销方案 按照我行现有对公客户 情况， 将客户 细分为两大类十一小类， 分别为：政府机关类客户 ， 包括市财政类、 市区财政类、 外县财政类、 公积金系统、 住建系统、 社保系统、 文教系统、 医卫系统及其他机构类客户 ； 公司类客户 ， 包括授信公司类和一般公司类。
按照不同的客户 分类， 分别制定、 实施专项营销方法。
对各类对公客户 初步拟定的营销方案如下：
（ 一）
政府机关类客户
截止 3 月 末我行政府机关类客户 存款合计为 XXX 亿元，其中各级财政系统存款合计 XXX 亿元， 其他政府机关类客户存款较少， 如医疗卫生系统存款 XXX 亿元、 文教系统存款 XXX亿元。
政府机关类客户 具有其独特的特点和优势， 根据政府机关类客户 的特点和优势， 拟对政府机关类客户 每月 开展专项攻坚活动， 每月 确定一个攻坚目 标， 集合全行资源统一营销。
具体如下：
1、 做好信息收集工作、 摸清客户 情况 政府机关类客户 具有较强的政策性， 政策变化会对政府机关类客户 产生极大地影响， 做好政府机关类客户 的营销工作， 核心问题就是把握好政策。
如：
政府客户 、 事业法人单位的组织架构、 组织形态、 主体资格认定等问题， 国家投入和地方政府投资方向、 投资运作方式、 行业优惠政策等。
从研究分析政策入手， 把握政策变化趋势， 有针对性地
开展营销工作。
由副行长、 总监带队， 通过组织人员 广泛收集客户 信息。
每月 确定一个小类的政府机关类客户 为当月 主要目 标， 组织相关人员 重点了 解政策信息、 摸清客户 情况，结合收集到的客户 信息和我行目 前的客户 情况， 为全面介入营销工作打好基础。
2、 根据掌握信息， 做好联动营销 按照客户 所属部门或条线细分客户 类型， 确定具体的公关对象， 由副行长、 总监带队， 相关支行行长为成员 形成攻坚小组， 每月 确定一个攻坚条线， 通过突破其中一个客户 或上级机关的方式， 开展专项联合攻坚行动， 拓展我行在该条线的市场份额。
政府机关类客户 具有专业集中、 条块管理分明、 管理标准相对独立的特点。
客户 之间往往具有较强的同一性， 可利用同一条线客户 之间的联系进行统一营销， 如借助卫生局的关系统一营销各医院客户 、 利用教育局的联系统一营销各学校客户 等。
3、 做好延伸营销和综合营销 对于已建立联系的客户 ， 由支行（ 部）
指派专人进行日常维护， 比照授信业务的贷后管理模式， 对该客户 进行维护管理， 及时掌握客户 资金变动情况， 做好下游客户 的营销。
政府机关类客户 具有延伸性和综合性。
该类客户 具有资金源头作用， 可以通过他们做好拓展下游客户 的前期准备，开发下游客户 的金融需求和延伸服务的需求。
营销介入政府机关类客户 在做好资产和负债联动营销的同时， 有计划、 有
步骤、 有系统的营销相关下游客户 ， 充分发挥这些客户 授信营销风险相对较小、 存款营销潜力较大的优势， 整体推进，打好长期稳定合作的基础。
4、 加强考核激励机制 对各攻坚小组每月 攻坚情况进行考核， 按时反馈攻坚营销情况， 对成功介入目 标客户 的支行（ 部）
进行奖励。
奖励方案如下：
（ 1）
月 度攻坚目 标新增考核 本考核以该月 确定的攻坚目 标客户 在我行的存款月 日均环比增长>0 为启动条件， 以各支行（ 部）
该类客户 存款月日 均增量为评价指标。
按照该类客户 在我行存款月 日 均环比增量的 1 元/万， 提取月 度攻坚奖励， 由该类客户 存款增长支行按照增长比例分配。
（ 2）
月 度政府机关客户 增长考核 本考核以所有政府机关类客户 在我行的存款月 日 均环比增长>0 为启动条件， 以各支行（ 部）
该类客户 存款月 日 均增量为评价指标。
按照该类客户 在我行存款月 日 均环比增量的 1 元/万， 提取月 度攻坚奖励， 由该类客户 存款增长支行按照增长比例分配。
（ 二）
授信公司类客户
截止 3 月 底， 我行对公贷款达 XXX 亿元， 但授信公司类客户 存款仅为 XXX 亿元， 授信客户 贷款与 存款之比仅为1: 0. 2， 存款比例严重偏低。
据了 解， 部分同业在向客户 发放贷款时， 提出的存款条件为贷款：
存款比例达到 1: 1， 甚
至达到 1: 2。
对于现有的授信客户 ， 应进一步深入挖掘客户 潜力， 从日 常结算和存款等方面， 进一步提高其对我行的综合贡献。拟由副行长、 总监、 支行行长形成攻坚小组， 对各支行授信客户 进行攻坚， 加大授信客户 存款占比。
同时围绕现有客户的上下游关系， 选择部分优质客户 开展产业链营销。
（ 三）
一般公司类客户
要求各支行（ 部）
梳理现有的一般公司类客户 ， 深入了解客户 需求， 如授信融资、 代发工资、 代理收付、 上门收款等多项业务需求。
通过发展授信业务等多项业务， 增强客户对我行的依赖性， 同时提升其对我行的综合贡献度。
篇二：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路
业银行对公存款营销策略分析2目录第一章 商业银行对公存款面临形势第二章 商业银行负债业务简介第三章 商业银行对公存款拓展路径第四章 对公存款几点营销技巧第一章 商业银行对公存款面临形势第二章 商业银行负债业务简介第三章 商业银行对公存款拓展路径第四章 对公存款几点营销技巧
3第一章 商业银行对公存款面临形势一、经济下行导致企业经营困难，违约风险逐渐加大 2008年国际金融危机后，中国经济在短暂强劲复苏后持续下滑。2015年上半年，中国经济增速已下滑至7%，持续下滑时间之长、幅度之大前所未有。 今年三季度，全球经济复苏疲弱，国内经济继续探底。三季度GDP增速下降至6.9%，这是自2009年以来GDP增速再次低于7%。 在未来一段时间，中国GDP增速有可能进一步回落，最终会在6%左右稳定下来。 经济下滑的过程也是信用风险积聚的过程，伴随着企业经营状况恶化，前期积累的信用风险逐渐暴露，企业的违约风险逐步加大。
4第一章 商业银行对公存款面临形势突出表现之一：银行不良贷款上升明显 截至2015年6月末，银行业金融机构不良贷款余额为1.8万亿元，同比增长35.7%，比年初增加3222亿元，已达去年全年增量的1.25倍；不良贷款率1.82%，较年初上升0.22个百分点，银行业的不良贷款已经连续反弹14个季度。 此外，关注类贷款也在显著增加。截至6月末，银行业金融机构关注类贷款余额4.18万亿元，同比增长33.02%；较年初增加6081亿元，为去年同期新增额的2.66倍。关注类贷款率已达4.32%，较年初上升0.34个百分点。 当前银行信用风险已呈现行业、地区、区域性的扩散趋势。包括从钢铁、船舶等产能过剩行业向上下游产业链扩散，从东部沿海地区向中西部地区扩散，从小微企业向大中型企业扩散。同时，个人经营性贷款违约、表外垫款也在不断增多。
第一章 商业银行对公存款面临形势 一、商业银行对公存款面临形势5
6第一章 商业银行对公存款面临形势突出表现之二：国内债市违约频繁爆发，债市刚性兑付实质已打破 2015年4月21日，保定天威集团未能按期兑付2011 年度第二期中期票据本年利息（债券规模15亿元，应付的利息8550万元）。这是国内首例国企债券违约、首例银行间市场违约。 2015年5月26日，珠海中富公告称，该公司2012年公司债券（第一期）到期日将无法按时足额兑付本金（6.2亿元）。 2015年9月15日，中国二重集团公告称，被债权人申请破产重整，可能无法支付2012年发行的10亿元5年期中票本年度利息。 2015年10月12日，南京雨润称该公司发行的10月18日即将到期的13亿元中期票据到期本息兑付仍存在风险。 2015年10月13日，保定天威英利新能源公司称，2010年度第一期中期票据应于当日到期兑付，未按期足额兑付本息，到期本息10.57亿元，已偿付7亿元人民币。
7第一章 商业银行对公存款面临形势总结： 随着经济持续下行，短期内不良贷款增长的趋势不会改变，融资环境的恶化使银行对客户选择更趋谨慎，优质客户及项目成为稀缺资源。 银行面临资本紧约束环境并未改善，将传统授信作为拉动存款主要方式不可持续。 危险往往与机会并存，在当前环境下，找准自身定位比一昧做大规模更重要。
第一章 商业银行对公存款面临形势二、利率市场化趋势下，资金成本不断上升 2014年主要商业银行对公存款概况银行名称2014年对公存款平均余额余额增速 2013年增速2014年对公存款平均付息率付息率较上年增加银行名称2014年对公存款平均余额余额增速 2013年增速2014年对公存款平均付息率付息率较上年增加中国银行 42163.3 7.93% 10.07% — —农业银行 47055.07 6.38% 8.70% 1.74% 11%工商银行 72519.82 7.13% 7.60% 2.02% 6%建设银行 63548.34 2.69% 6.74% 1.80% 2%交通银行 26815.07 6.44% 9.68% 2.32% 17%中信银行 22475.91 10.90% 12.00% 2.36% 22%平安银行 12804.3 27.36% 32.60% — —招商银行 20336.61 22.40% 26.70% 2.34% 30%8
9第一章 商业银行对公存款面临形势主要原因： 银行内部 定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高 主要盈利模式尚未发生改变 满足监管要求 内部考核方式以存款为主 银行内部 派生存款效应减弱 财政存款招投标 互联网金融
第一章 商业银行对公存款面临形势10商业银行存款压力空前面临形势更加严峻商业银行存款压力空前面临形势更加严峻存款不稳定性上升存款不稳定性上升资产负债管理难度增加资产负债管理难度增加竞争加剧资金成本提高资金成本提高利差收窄利率市场化宏观经济增长趋缓金融脱媒宏观经济增长趋缓金融脱媒
11第一章 商业银行对公存款面临形势总结： 利率市场化打破了利差保护，银行为争夺市场形成差异化定价策略，存贷利率出现逆向走势，行业整体利差水平降低。 从目前看，大型银行执行的存款利率略低于中小银行，存款未出现明显搬家，但中小银行吸存难度越来越大。 中小银行为消化高成本存款将更多投向高收益项目，在当前形势下对风险控制能力提出了严峻考验。 积极推进业务转型-轻资产业务、中小企业金融、消费金融业务。
12第一章 商业银行对公存款面临形势三、规范表外融资造成银行融资服务能力减弱 2014年5月16日，一行三会与外管局等五部委联合印发了《关于规范金融机构同业业务的通知》(银发[2014]127号)，同时银监会发布了《规范商业银行同业业务治理的通知》(银监办发[2014]140号) ，对银行同业业务进行了严格规范。
13第一章 商业银行对公存款面临形势 对银行同业业务影响具体表现在： 127 号文逐项界定并规范了同业拆借、同业存款、同业借款、同业代付、买入返售（卖出回购）等同业投融资业务。规定买入返售只能投资于承兑汇票，债券、央票等在银行间市场、证券交易所市场交易的具有合理公允价值和较高流动性的金融资产，信托受益权等非标资产的投资将受到严格限制。 从会计核算上禁止了三方交易，规定卖出回购方不得将业务项下的金融资产从资产负债表转出，原先核算不规范的股份制银行、城商行可能不再愿意充当“过桥行”角色。 规定买入返售和同业投资不得提供和接受担保，目前通行的在买入返售（卖出回购）和同业投资业务中，通过抽屉协议的方式提供隐形担保的做法被明确禁止， 没有银行显性或隐性担保提供的信用支撑，非标业务的扩张将受到明显约束。 将同业非标资产划入同业投资，按照“实质重于形式”原则，承担相应的拨备和资本计提成本。 对存量同业非标业务并未要求补提相应的资本和拨备，在目前形势下转出困难，各家银行将主要采取自然到期的策略。新增的类信贷非标资产比对公司类贷款计提拨备。
14第一章 商业银行对公存款面临形势总结 由于监管部门的规范，银行通过买入返售业务对接非标资产的通道已经堵死，造成存量业务结清后无法续接，客户及存款流失不可避免。 同业投资是现阶段同业业务发展的新趋势，2015年上半年，16家上市银行同业资产规模总计为38.45万亿元，超过2成配置为应收款项类投资，在年初时，这一占比16.4%，具体到应收款项类投资的增长，相较于年初，该类资产增幅为46.35%。
15第一章 商业银行对公存款面临形势四、财政存款营销难度越来越大 财政存款包括国库现金存款和其它财政存款（财政非税收入、财政转移支付资金、社会保障资金、住房与城乡建设项目资金）两大类。 截至2014年底，我国政府机关团体(不包括国有企业)共持有约18.3万亿元的银行存款，约相当于GDP的30%。而央行公布的12月末人民币存款余额为112.66万亿元。财政存款占比超过16%。
16第一章 商业银行对公存款面临形势 财政存款特点 规模大、稳定性强、维护成本较低。 不占用信贷资源，体现与当地政府合作紧密程度。 改善银行自身资金环境，提高风险抵抗能力。
17第一章 商业银行对公存款面临形势 近两年来，财政存款营销难度越来越大 关系营销，是和哪家银行熟就存哪家。 有频次、针对特定类型资金的招投标。 无论期限、无论金额、无论类型，已成为当下财政招标的主流。 财政存款与银行购买地方债进行挂钩
18第一章 商业银行对公存款面临形势案例分析一：财政存款招投标案例分析二：地方债发行绑架银行
19第一章 商业银行对公存款面临形势五、 存款分流日趋严重 2015年3月，新增人民币存款同比减少超1.1万亿，其中居民和企业存款同比大跌近8000亿。 2015年上半年人民币存款增加11.09万亿元，同比少增3756亿元， 2015年9月份，当月人民币存款减少3192亿元，同比少增4641亿元。 10月23日，央行再次降息降准，降息后一年期存款基准利率为1.5%，2015年8、9月CPI指数分别为2%、1.6%，连续两月存款利率跑不过CPI，负利率时代再次到来，银行面临的稳存增存压力更加严峻。
20第一章 商业银行对公存款面临形势 存款分流主要途径1、股市、基金2、互联网金融、P2P、众筹3、理财产品4、境外分流5、第三方财富机构分流
21第一章 商业银行对公存款面临形势总结： 由于上述因素对存款的冲击，银行负债结构日益多元化，资金来源稳定性下降，导致维护存款的成本明显上升。 存款面临的市场竞争更加激烈，价格战在今后一段时间仍会是主流现象，对银行的经营能力及风险控制能力提出了严峻挑战。
第二章 商业银行负债业务简介一、商业银行负债业务构成商业银行负债具体包括三类： 存款性负债（被动负债）：指商业银行的传统存款业务，银行规定利率，存款人自行决定存放期限和金额，银行在业务中处于相对被动的地位。 非存款性负债（主动负债）：指银行主动向市场借款，如发行金融债、同业存单、大额可转让定期存单、保本理财、央行借款及同业拆借等。 其他负债：商业银行在办理业务过程中，产生的没有固定债权人、没有规范化的信用关系的负债形式，如占有联行结算资金等。处于银行联行往来帐户上的被银行暂时利用的资金。如果企业单位的结算资金已从付款单位帐户划出，正处于银行联行往来中，这期间的资金已被银行占用。22
23第二章 商业银行负债业务简介 举例-某银行2009年底及2010年上半年负债业务构成：
24第二章 商业银行负债业务简介二、商业银行负债业务作用负债业务作用银行经营先决条件生存发展之基础维持资产增长决定资产价格直接影响资产规模，为银行资产及中间业务提供客户基础。解决经营流动性的重要手段，保持对到期债务清偿能力，在符合存贷比要求前提下为贷款提供资金来源。资产规模的扩张决定了银行盈利及抗风险能力，负债业务是重要手段。负债成本一方面直接影响银行资产的价格，进而决定其竞争能力；另一方面则体现银行经营管理水平的高低。
25第二章 商业银行负债业务简介 截至2012年底，全国性商业银行资产总额52.62万亿元，负债总额49.86亿元，所有者权益2.76万亿元；各项存款42.48万亿元，各项贷款27.35万亿元。 就全国范围来看，商业银行的负债占到了总资产的94.75%，而存款又占到了负债总额的85.2%。存款是银行从事各项业务的主要资金来源是银行利润的最终来源和成长的最终源泉
26第二章 商业银行负债业务简介三、商业银行对公存款 对公存款是指企事业单位、个体经营者及机关团体等单位在银行的结算户存款、专户存款及定期存款等。-含协议存款、单位结构性存款、对公保本理财。 近年来，对公合计占GDP比重已超过40%，同期个人储蓄存款占GDP比重稳定在20%左右，对公存款已成为银行负债的第一大来源。 对中小银行而言，基于经营定位、网点限制、认知度等因素，对公存款占一般性存款比重往往超过80%。
27第二章 商业银行负债业务简介四、商业银行对公存款基础产品单位活期存款单位定期存款单位协定存款单位通知存款单位协议存款单位大额存单单位结构性存款单位保本理财
28第二章 商业银行负债业务简介五、影响银行吸收对公存款因素 经济发展水平和经济周期波动 中央银行货币政策 企业经营状况 银行创新能力与服务质量
29第三章 商业银行对公存款拓展路径一、授信介入- 用好用活 授信是切入客户的前提 。一旦客户与银行建立了授信关系，银行就获得了营销存款账户、结算、代理、银行卡和理财等业务机会，从而形成各类存款、理财及中间业务等。 以有限的资源获取最大收益。
一是要落实授信各项回报；二是以授信带动产品的组合运用；三是多渠道、多通道满足客户融资需求。
30第三章 商业银行对公存款拓展路径 营销策略- 供参考 中小企业流贷，因为银行话语权较重，授信审批前，先协商好存款配比，贷款款项下账后，配套低风险业务再次放款，如流贷、银承、信用证、保函等方式。 抓大不放小，小微企业走不了对公授信通道，走零售通道（个体工商户、私营业主贷款等），如果资质太差还是批不了，通过担保公司走起来，保证金虽不多，但也是肉，后期还可以关联营销个人业务。 有些客户爱流贷，通过客户找到上游，给上游配上授信，那好，上游的户头也要开过来，流贷受托支付到上游企业在本行开立的户头，存款就一直在体内循环了。
31第三章 商业银行对公存款拓展路径 房地产项目，表内贷款不好做，通过通道走表外，配上一系列的工程保函，预售证出来了，要求预售款指定专户回款，卖房子了，销售款又来了，同时把按揭配上，争取作为主办行，个人业务也上来了。 贸易企业多有套利需求，内保外贷、信用证、掉期、资管、结构性理财等业务模式和产品灵活配套起来，当然需要对汇率有个预判，这样的特殊存款来的快，但是风险也大。
32第三章 商业银行对公存款拓展路径 有些客户收到银票，收一张大额银票可上游却好多家、收一堆小票可上游却要一张大额银票、收了一张无数手的转手票可上游却要...
篇三：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路
文：发展对公存款业务要有新思路 论文：
发展对公存款业务要有新思路
随着外资银行的大规模进入和股份制银行的迅速扩张． 对公存款的竞争日趋激烈。
在多种因素的共同作用下． 浙江省宁波地区原有的资金分布及再分配模式被打破， 并由此导致了对公存款业务竞争的新格局。
面对严峻的形势． 如何突出重点， 完善机制． 实现对公存款业务的跨越式发展， 为实现三年再造一个宁波分行” 的奋
斗目标打下良好基础， 是当前值得研究和思考的重大问题。
近年来． 在多种政策和经济因素的推动下． 宁波地区资金的区域分布． 行业分布格局发生了很大变化． 原有以企业资金流和政策资金流垄断的资金再分配模式被打破． 对公存款的增长带、 增长点发生了大规模的转移， 主要呈现以下特点：
一是市场总量的持续扩张， 与区域经济发展和投资规模成正比二是随着经济体制改革的深化， 社会资金向特定部门． 行业流动． 如财政系统． 企业集团总公司． 上市企业． 证券业等；三是对公存款大户的金融需求由传统的存贷汇转向口徐新桥综合化、 个性化、 网络化。
由此导致公存竞争格局的变化。
1． 国有商业银行传统业务竞争优势弱化。
国有商业银行是由专业银行转轨而来， 长期以来形成了各自的业务优势． 并拥有特定的客户群体。
由于国有银行垄断被打破． 再加上金融产品的趋同性和国有银行新产品开发能力相对低下， 传统业务如对公存款市场的竞争优势减弱。
2． 股份制商业银行对公存款竞争能力迅速增强。
作为市场新入者， 新兴商业银行因其具有灵活多变的机制， 竞争能力较强。
据统计， 截至底，现有股份制商业银行已在宁波市开设 10 家分行． 其对公存款余额达 899亿元． 在全市金融同业占比为 34． 21％。
3． 城市金融业务成为竞争焦点。
一方面新兴商业银行由于机构和网点的局限性． 其经营阵地全部集中于城镇中心区域：
另一方面近年来国有银行大规模撤并经营资源匮乏区域的低效网点． 经营重点纷纷转向城市， 城市金融业务成为竞争焦点， 而对公存款业务的竞争则成为重中之重。
截至 20o3 年末， 宁波分行人民币对公存款余额 230． 52 亿元比初增加94． 02 亿元； 对公存款占存款总额的 53． 88％， 比初上升 7． 38 个百分点。
对公存款的发展呈现出五个特点：
一是市场占比逐年下降． ’ 至20 哟年末， 宁波分行在当地国有商业银行中的存量占比从的、 40． 4％下降到 36． 4％； 在金融系统中存量和增量占比从 23． 3％、 17． 7％分别下降到 1∞％和 9． 97％。
二是存款增长对存款太户的依赖性增加。
据对公存大户的分析． 宁波分行财政系统存款末余额为‘59． 98 亿元，比年初增加 13． 22 亿元， 余额和增量分别占对公存款的比重为 26． o2％
和 25． 13％。
三是对公存款波动起伏大． 近三年总体表现为一季度大幅下降， 然后起伏上升：
月中下降， 月末增加， 稳定性较差． 四是存款增长的区域不平衡． 主要存款增长区域进一步呈现向重点行集中的趋势。
鄞州． 东门． 鼓楼． 余姚等支行发展较快， 对公存款增加 33i7 亿元，占全行增量的 64％。
五是同业存款增长乏力。
至 9 月末同业存款 14． 9亿元， 近三年仅增长 2． 1 亿元。
目前宁波分行在对公存款竞争格局中的不利地位， 充分暴露了对公存款经营机制和竞争策略方面存在的一些问题。
～是存量客户的金融资源流失严重。
在股份制银行各种优惠条件的。
诱导—下， ～批公存老户开始转向这些商业银行， 金融资源严重流失。
二是优质新户竞争困难。
一些金融机构为了争取大客户不惜代价， 部分优质客户甚至采用招投标方式选择银行。
工行没有更多的手段， 加上分支行． 支行之间信息传递渠道不畅． 信息资源未能有效共享， 在一定程度上削弱了工行的整体优势。三是公存激励机制不够完善。
对公存款指标设置刚性不够． 缺乏严肃性． 在行长绩效考核中权重较低。
客户经理考核不到位． 奖励不能落实到人， 挫伤了客户经理积极性。
四是对公存款队伍不稳定。
近年来宁波分行大批客户经理和业务骨干外流， 不仅带走了客户信息． 而且带走了一批客户资源。
据统计， 目前客户经理占全行人数不到 10％． 与分行提出的 20％的目标要求相差甚远， 而且客户经理队伍中缺乏复合型人才， 整体素质不高。
五是本外币一体化发展的方针未能有效落实。
重本
币． 轻外币， 不能充分发挥人民币业务在客户、 结算等方面的优势。
同时， 外币存款品种单一， 宣传营销力度不大， 也导致了外币业务发展滞后。
六是整体效应没有发挥。
客户经理缺乏忧患意识和紧迫感， 坐、 等客户现象依然存在； 窗口服务和营销意识不强． 错失利用窗口平台收集信息的良好机会； 缺乏明确的利益转移补偿机制， 部分支行较多地考虑自身利益， 对全行整体利益考虑较少， 在对系统大户的服务中， 协办行存在消极应付现象：
各级经营管理层各自为政， 缺乏联系和沟通， 工作效率不高， 整体合力较弱。
突出四大重点” ， 大力提高公存市场占比；完善。
五项机制， 不断增强市场竞争力
“四大重点” ：
1． 抓龙头” ， 大力增加机构存款。
要紧紧抓住龙头“， 采取攻一点带一批” 的策略。
加强与政府部门的联系， 密切关注国库资金管理制度改革动态， 积极参与政府项目的招投标工作； 重视对财政系统的服务， 在稳定财政存款的基础上， 力争提高市场份额全力合作． 打好通” 字牌． 进～步落实。
银证通． 银税通． 银关通． 银保通业务． 提升服务档次． 最大(来源：
秘 114” >文秘 114http:
www. wenmi114. com）
限度地拓宽机构业务的市场阵地。
2． 抓大户” ． 全力发展企业存款。
宁波分行企业大户主要集中在电力． 城建． 上市公司以及优质贷款户等单位． 其存款额占全行对公存款的 40％左右． 其资金的运作和变化对工行的存款增长和资金平衡影响极大。
因此， 要花大力气做好目前企业存款大户的管理和稳定工作， 全面建立对存款大户的各级行领导分工联系制度和优质客户服务小组整合营销制度， 认真落实柜面服务和客户经理的管理责任。
客户经理要加强对大户资金流向的监控， 做到旱知道， 勤联系， 逐笔监测， 跟踪稳存；临柜人员对大额资金汇划动态要及时报告。
要与存款大户建立相互协作、 相互依存． 相互促进和共同发展的新型银企合作关系， 不断增强客户忠诚度。
3． 抓新户， 尽力发掘存款增长点。
要紧盯市场， 拓展新客户群。
外资的进入、 企业的裂变， 新兴客户层出不穷； 经济的大发展、 政府的大投入． 一大批优质项目不断涌现， 这些都为金融企业的发展提供了良好的机遇。
因此． 必须采取灵活多样的营销手段． 积极竞争新的优质客户，落实近期． 中期、 长期的竞争目标。
特别要充分利用宁波市中小企业资源量多、 质高的特点， 大力发挥二级支行和客户经理的作用． 积极开拓优质中小企业对公存款市场。
4． 抓源头” ， 努力控制资金流向。
存贷资源往往相辅相成。
从宁波分行业务发展的实际情况看． 弋贷款对对公存款的增长也是重要源头之一。
要加强贷款企业资金流向管理． 强化贷款使用的监管力度加强对客户经理销货款归行率的考核， 努力控制资金流向， 延长派生存款的滞留
时间， 保证贷款资金在本行全辖范围内封闭运行， 达到发放一笔贷款． 增加一块存款的目的。
同时发挥源头” 作用． 启动以贷引存功能， 尽力抓住贷款企业资金流动的延伸点， 捕捉其相关企业的存款， 形成新的客户群。
“五项机制” ：
1． 完善激励机制． 加大绩效考核力度， 不断完善收入分配机制， 充分调动广大员工的积极性． 实行对公存款与费用挂钩． 明确责权利， 用好用活经营费用。
制定新开户考核奖励办法， 引导全行员工重视新开户工作。
进一步完善客户经理考核办法， 使客户经理自身价值在全行的发展目标中得到充分体现， 真正实现多劳多得， 以激励客户经理的工作积极综台营销篦力是要创造条积极； 进人为选拔优秀的客户经理提供保证王是建互喜鉴理 ci 勺出饥制定期对客户翌珏工业绩进行乒价对不两：
目的厦时调藿喂持客经理伍的话力， 在势， i 提高吝户坚珏队质量豹同订增加喜经理数量宁谊分计知在 2 年肉使客经理人员在垒行员工的比重达 15％． 适应蓬勃发展的业务需要，
3 完善营销机制苷寸立行长扭仝办” 营销观念， 建立高效灵芒的韦营销体系， 是全酉实施『巳亏_删程营造全圩营销羲。
各级行实公车工乍。一把手’ 负责制． 建立重直客户行长联系制蠹． 行长要襄自抓亲自葱主动开晨高通惰丰间业务开展情况． 建立信息交流系装． 完善信息反谤制度实现信息资源其享． 提高对公存款市场营销自刁整体联动效应。
作者系中营工商银行**市分行行长
篇四：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路
ANG XI NONG CUN JIN RONG YAN JIU广 西 农 村 金 融 研 究组织对公存款是商业银行筹措低成本资金的主要渠道， 是基层银行提高经营效益的重要手段。
扁平化改革后， 县支行各项业务得到了 较快发展， 但对公存款增长速度缓慢， 稳定性差， 年末突增、 年初突降， 大起大落， 成为 存款工作的难点。
因此， 扁平化改革后如何采取有效措施组织对公存款是摆在县支行面前的一个新课题。
笔者结合所在行的实际情况， 谈谈自己的一些浅见。一、扁平化后县支行对公存款的现状和面临形势（一）
对公存款在各项存款（对公、储蓄）
中的份额总体偏低。
以农行防城港分行四个县（区、市）
支行的对公存款为例， 2005 年末， 港口区、东兴市、 防城区、上思县的对公存款分别占各项存款余额的比例为 40.7%、ll.2%、l5.7%、35.6%。
四个片区中， 除了 港口 区、 上思县支行的对公存款占比较高外， 其他两个片区支行的对公存款在各项存款中的占比不到 l6%。
而且各片区对公存款的日 均增量不大， 有增长的各个片区的对公存款的增长主要集中在月 末、 季末或者年末， 多数是月 末、 季末突增， 次月 又是大降， 大起大落， 对公存款稳定性差。（二）
对公存款在当地同业市场份额占比偏低。
以 2004 年末防城港分行四个片区支行的对公存款为例。
2004 年末， 港口、上思、东兴、防城的对公存款余额分别占当地同业对公存款市场份额的 l8.6%、53%、28.3%、22.9%。
除上思片区支行的对公存款占比较高外， 其它 片区占比都较低。（三）
其它商业银行管理机制改革与我行的改革有所差别， 其着重点不是弱化县支行的功能， 而是增强县支行的功能， 财力、物力相对集中在县支行， 其支行的整体实力比农行扁平化后的县支行实力强得多。
因而， 在拓展对公存款上， 农行县支行也面临很大的竞争压力。（四）
农村信用杜改革后交由省级人民政府管理。
为了 扶持农村信用杜的发展壮大， 省一级政府很可能从上到下一条线要求各级政府在各方面大力扶持农村信用杜。
今后， 县一级政府所有引进的好项目 很可能会尽量安排给农村信用杜， 农行县支行拓展对公存款的难度将会增大。二、扁平化后县支行拓展对公存款的难点（ 一）
县域经济总量小， 拓展对公存款的空间不大。
就上思县支行来说， 上思县原属全区 48个“老少边山穷” 贫困县， 几年来虽有所发展， 但2005 年国民生产总值仅为 l6.30 亿元， 远低于全区的平均水平。（二）
企业管理不善， 经营不景气。
以上思县的情况为例， 上思县除了 上上糖厂、 昌菱制糖有限公司等两家企业规模比较大、 效益比较好外，大部分企业规模很小， 且产品竞争乏力， 企业市场萎缩， 生产下降， 销售收入减少， 亏损严重， 基本走向破产的境地。（三）
企业多头开户， 资金体外循环， 分流了企业存款。
以上思支行为例， 一些企业在农行开立了 账户， 但由于自 身 经营不善， 在农行的贷款、行长论坛!"
GUANG XI NONG CUN JIN RONG YAN JIU2006 年第 5 期（双月刊）
总第 263 期利息难以偿还， 为了 逃避农行监督而在其他金融机构也开立了 账户， 影响了 对公存款的回笼。（四）
历史沿革的条块管理增加了 县支行拓展对公存款的难度。
以上思县支行为例， 按照以前各专业银行历史沿革的条块管理， 上思县支行属于农口线， 其对应的是农林水等有关部门资金的管理， 在上思县支行开户的只是对应的农林水几个单位， 其余的党政部门、 事业单位都是在工行开户。
而且， 按照县里有关规定， 每一个党政部门、事业单位要到另外的银行开立账户必须经分管副县长同意并下文后方能开立， 这给农行拓展行政事业单位存款增加了 难度。（ 五）
县支行对营销对公存款缺乏战略部署， 没有形成有影响的对公品牌。
当前县支行对外营销对公存款采用的传统手段是抢拓大户、个别营销； 对内营销采用的是定指标、派任务、搞评比， 相反， 对市场的内在金融需求关心不够， 缺乏深入的市场调研和严密的营销战略。
对公存款的营销多是通过培养个人关系去发展客户， 即依靠客户经理个人单打独斗， 这样便出现掌握这种关系的人一旦离开了 原工作岗位或调离了 工作， 靠这种营销手段开发的客户 将随着人员 的变动而丧失或转移。（ 六）
扁平化后县支行成为单点支行， 只管支行的营业部， 整体实力相对减弱， 人力、 财力、物力相对分散。
在拓展对公存款客户上， 既面对同业的激烈竞争， 又面临本行各网点的激烈竞争。
有时由于协调不好容易给客户有多个农行争夺业务的错觉， 不同程度地损害了 农行的形象。而且， 对公柜台员 工年龄趋向老化， 不适应新形势下的工作需要。
以上思支行为例， 对公柜台员工年龄都在 37 岁以上。三、扁平化后县支行拓展对公存款的对策（一）
要进一步提高对组织对公存款重要性的认识。
对公存款是农业银行各项存款的重要组成部分， 与储蓄存款同是信贷资金的重要来源，而且更是低成本的信贷资金的重要来源。
要把组织对公存款与吸收储蓄存款等同起来， 既要重视抓好储蓄存款， 更要重视抓好对公存款。
要把提高对公存款占各项存款的比重作为存款的一项工作目 标， 狠抓落实， 抓出成效。（ 二）
协调好地方党政部门的关系， 为拓展对公存款创造一个公平的竞争平台。
要协调好县委、 县政府及其部门的关系， 必须做好如下几个方面工作：
一是要勤联系、勤汇报。
要建立定期或不定期的汇报制度， 让县委、 县政府及其部门的领导了 解农行的工作， 使其心中有农行， 重视和支持农行的工作。
二是要选准好的项目 及时发放贷款， 支持地方经济发展。
要通过发放贷款让县委、 县政府及其部门的领导明白， 农行确实真心实意的为了 地方经济发展做了 大量的工作。
三是要认真支持地方各个时期的中心工作。（三）
与企业和谐发展， 实现银企双赢。
一是加强现有优良客户的维护。
要建立健全客户经理回访制度， 联系、协调好企业的关系。
要建立完善首席客户经理制或客户经理管户制， 在投放信贷资金支持企业发展的同时， 积极参与企业的经营管理， 监督企业货款的回笼， 促进对公存款的有效增长。
二是培植优良客户或黄金客户。
要注意选准优良客户进行培植， 要对具有较强经济优势和发展潜力、符合国家产业政策的行业， 以及贷款归行率高、 效益好、 信誉好的客户 ， 在信贷投放、结算服务上， 实行重点倾斜， 培植新的对公存款增长点。（四）
加强对公存款系统性战略性营销。
要按照“ 抓住龙头、 理顺关系、 稳大扩新、 重点突破” 的工作思路， 利用有效的营销手段进行对公存款的营销。
一是人员推销。
就是通过客户经理与客户直接见面交谈， 事先掌握了 客户的基本情况， 可以针对客户 的欲望、需求、 动机、 情绪及时采取协调行动。
同时可以及时反馈客户对银行的意见， 以便银行改进工作， 不断增加服务品种， 提高业务经营和服务水平。
二是重点攻关。
就是通过多种途径， 把对公存款大户 、 系统户 作为公关的重点， 将其资金以较低的成本组织进来。
一方面要选准对象， 形成自 己的特色和优势。
二方面要讲究攻关策略。
要研究、掌握和厅用各种公关手段， 形成厅兵对兵、将对将” 的攻关格局。
三是加强广告宣传。
通过各种媒体载体， 直接或间接地进行有助于客户参加存款的公开宣传。
四是强化营业推广。
就是通过内勤人员将口头宣传和服务行为直接作用于顾客， 以达到拓宽客户范围的一种策略。
一方面向前来存款或办理其他业务的客户进行宣传， 并为他们提供优质的服务， 让他们感到长期在这里存款合适、安全、方便。
二方面以自 身 优质的服务打动客户， 让顾客回去后义务行长论坛!"
GUANG XI NONG CUN JIN RONG YAN JIU广 西 农 村 金 融 研 究宣传和推荐。
五是树立公众形象。
要在搞好经营管理的同时为增进杜会公众对银行的了 解与支持， 树立良好的企业形象所采取的一系列行动。一方面要听取和搜集杜会各界对银行的意见， 热情接待来访者， 及时处理投诉电话和信函。
二方面要对客户的意见和建议迅速作出反应， 不断转变工作作风， 提高服务质量， 消除客户 的不满情绪。
三方面要建立客户联系制度， 了 解他们对银行存款工作的要求， 同时搞好咨询服务。
四方面要与企事业、 新闻单位等部门建立适当联系， 以扩大银行的影响和取得相互支持。（五）
强化攻关意识， 加大攻关力度。
首先是建立快速信息反馈机制。
要加强与工商、计划、经贸、招商等部门的沟通与联系， 及时得到当地政府招商引资的信息， 并将信息按轻、重和大、小进行分类排队， 落实人员进行跟踪。
其次是集中精力， 加大项目的攻关力度。
对于投入大的项目 ， 要落实攻关领导与客户经理， 采取贴身 攻防策略，加大情感投入， 使客户既能看到农行的实力， 更能看到农行人的真诚。
第三是整合全行资源为项目 攻关服务。
虽然扁平化后县支行只管本行的营业部， 但是在当地政府及其部门以及大部分到当地投资的大客户 只认县支行一级， 因此， 一方面要增强县支行的能力， 以提高县支行的整体实力。
另一方面要在人、财、物上向县支行倾斜， 增强县支行的竞争力。（ 六）
致力营造“ 全行抓、 全行办、 大家揽”宽松的整体良好环境， 逐级分解落实对公存款目标责任。
要注意解决好如下几个方面的问题：
一是结合实际科学分解落实对公存款目 标责任。
比较科学合理的目 标任务， 会极大调动员工工作的积极性。
因此， 县支行在落实对公存款的目 标责任时， 要结合当地的实际情况以及本行的实际情况， 比较科学合理的分解落实对公存款目 标， 才能营造一种宽松的良好环境， 才能极大调动员工的积极性和主动性。
如果不从实际出发而采取层层加码的办法落实目 标责任， 那将适得其反， 不仅打击员工的积极性， 而且员工还有可能出现抵触情绪。
二是正确处理好客户经理与对公柜台人员在对公存款上的利益分配问题。
扁平化管理和薪酬分配改革后， 对公存款基本上计价给客户经理， 而对公柜台员 工只是按业务量计价， 不能参与对公存款的计价分配， 积极性调动不起来， 因而对公柜台的服务质量和服务效率或多或少打了 折扣。
因此， 要完善好对公存款的计价分配办法， 调动前台、后台拓展对公存款的积极性。
三是从“ 服务” 入手， 提高自 身 的服务质量和服务效率。
银行就是以服务为产品为客户提供优质的服务。
为此， 要从“服务” 入手， 强化服务， 为广大客户提供一流的服务。
一方面， 加大一线柜台员工的培训力度， 包括业务技能、服务礼仪等的培训，提高广大一线柜台员 工的操作技能水平和服务水平， 让广大一线柜台员工以姻熟的业务技能和高质量的服务赢得更多的客户。
另一方面， 在完善大堂经理制的同时， 要加强大堂经理的业务培训， 使大堂经理既熟悉存款结算业务， 又熟悉对公理财和信贷业务， 以便给客户 良好的第一印象。（ 七）
大力拓展中间业务， 开辟对公存款的“第二战场” 。
当前， 县支行的中间业务品种单一， 效益也不太明显。
中间业务发展滞后， 影响了对公存款的增长。
因此， 要采取有力措施大力拓展中间业务， 以开辟对公存款的“第二战场” ， 促进对公存款的快速增长。
一是提高认识， 转变观念。
要站在战略高度认识发展中间业务对组织对公存款的必要性、 广阔前景以及所带来的效益。二是要大力拓展代收、代付业务。
要继续通过抓好代收水电费、代收税费、代发工资、代付甘蔗款等传统业务， 同时要努力抓好同业存款和代理保险业务， 以带动对公存款营销。
三是针对当前人民银行县支行国库的撤并， 探索代理同业的现金业务， 促进同业存款的增长。（ 八）
积极拓展对公信贷市场， 促进对公存款的有效增长。
一是加强市场的分析和预测。
二是着眼于经济发展的制高点和主体部位， 大力开展对公信贷市场的营销。
要全行动员、全行参与；要深入细分市场， 认真筛选和甄别市场客户， 努力挖掘出优良客户； 要通过优良客户资源的再分配， 争取更大的份额； 要对优良客户 ， 如电信、 电力、交通、 石油、烟草等加强公关， 增强农行对它们的渗透， 力争使这些优势行业成为农行的基本贷款客户。
三是要完善拓展对公信贷客户的激励机制， 以极大调动广大客户经理以及广大员工拓展对公信贷客户的积极性。（作者系农行上思县支行行长）行长论坛!!
篇五：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路
银行对公存款业务拓展思路摘要：对公存款作为银行主要的资金来源，是银行经营和盈利的基础。本文结合诸暨农村合作银行营业部在对公存款业务工作上的成功经验，从以客户利益为中心，细分市场客户群；以队伍建设为基石，提升公存员整体素质；以优质服务为保障，全方位提升服务质量；以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善四个方面提出了银行对公存款业务拓展的思路。
关键词：银行 对公存款 业务拓展 思路
对公存款作为银行主要的资金来源，是银行经营和盈利的基础。对公存款不仅是商业银行经营之本、效益之本、发展之本，也是一个银行综合竞争力的集中体现。因对公存款金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。面对日益严峻的市场竞争环境，如何提高对公存款业务市场占有率，成为商业银行当前十分重要的课题。
2011 年度，诸暨农村合作银行营业部充分发挥资源优势，在拓展对公存款业务上取得了较好成绩，对公存款总量和增量稳居全行首位。本文结合诸暨农村合作银行营业部在对公存款业务工作上的成功经验，就如何进一步拓展对公存款业务提出了相应的对策建议。
一、以客户利益为中心，细分市场客户群
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目前，”以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营理念已成为银行的共识。为此，商业银行必须采取客户导向战略，把满足客户的需求作为经营活动的出发点和归宿，树立“以客户为中心”的经营观念，以自己对客户的忠诚来培育客户对银行的忠诚度。
在当前内部变革与外部竞争的双重压力下，商业银行可以运用市场细分策略，满足不同层次客户的需求。市场细分策略，即银行将客户群体细分，将具有相似特征的顾客群归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清晰识别出不同的细分市场。
市场细分策略有两种基本类型：集中策略和差别策略。集中策略即把营销活动集中于一个次级细分市场之上，可以使银行将注意力集中在某一特定的客户群、某种可能形成的金融产品或服务、某一特定地区的市场、某一收入水平阶层或某一年龄阶层的客户。银行运用这种策略可集中力量占领某一市场，把合适的服务以合适的价值提供给合适的客户。“差别策略”，即按照不同标准划分出两个或更多的次级人口群组，然后再针对每一个细分群组展开营销活动。我们诸暨农村合作银行营业部根据自身的市场定位，灵活运用市场细分策略，把目标客户分为“必争”和“必占”两类，对于区域内有些公认的存款额度大、余额稳定的大户、好户，但因行政管理、国家政策、业务需求等因素，已经和其他大型
3 商业银行形成多年稳定合作关系的客户，我们采取“必争”的策略，即利用各种人脉资源和关系，密切关注、多方公关、全力争取；对于在我部开户的贷款企业和个体工商户，他们的业务需求单一，经营范围多样，经营地点和场所较为分散，人员流动性较强，这些都符合我们“立足三农，面向社区，服务三农”的市场定位和“小额、分散”的业务特点，因此是我们“必占”的目标客户群。
二、以队伍建设为基石，提升员工整体素质
抓好队伍建设，加强员工培训，培养一支思想作风端正、业务素质过硬的员工队伍，是全面完成各项储蓄任务特别是抓好对公存款、兴行兴业的根本保证。为了提高对公存款市场份额，商业银行要选择觉悟高、基础好、有对公存款管理经验的人担任此项工作；要稳定公存员队伍，切实保证在业务发展过程中，储蓄人员的收入不减少，待遇不降低；加强人员行为管理，严格工作要求，每一个公存员都必须遵章守纪，自觉工作，努力完成任务，做到合理分工；对公存员采取各种方式进行培训，提高他们的业务素质。另外，客户经理是拓展对公存款业务市场的专业化队伍，要将那些有营销才能或有客户资源的人员聘任为客户经理，在选好、配优客户经理队伍的基础上，加强他们在营销理念、营销技巧和知识结构等方面的培训，还必须对他们进行严格的规范化服务培训和职业道德教育。
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每年年初，我营业部会根据上级行社和总行的要求，制定出全年的培训计划，分批分期组织员工进行培训。还多次组织开展规章制度和业务技能考试与技能比赛，并以此作为评选各类先进的主要依据。如，我营业部会定期对客户经理组织资格考试，内容包括角色认知、常用知识和技巧、沟通和礼仪技巧、营业环境管理、工作规范、客户服务管理、服务补救管理和营销机会挖掘等多方面知识，有效提升了辖内干部职工的业务素质和业务技能。
三、以优质服务为保障，全方位提升服务质量
对公存款业务已成为银行间相互竞争的一个焦点，在激烈竞争的情况下，以优质服务赢得信誉、赢得客户，是做好对公存款工作的根本途径。因此银行要不断加强和完善自身的服务功能，全方位地提高服务质量和服务水平。可以从以下方面着手：
一是创新对公存款业务产品。注重对经济活动中新情况、新问题的研究，进行金融产品创新，设计出满足客户需要的金融新产品，不断提升自身的竞争力。
二是做好客户维护工作。在客户维护方面，我营业部采取分层包干、责任到人的策略。领导班子重点负责财政、社保、学校等政府及事业单位和大集团、大客户的感情联络和公关工作，提高客户的信赖度和忠诚度；客户经理发挥自身作用，加强与辖内贷款客户的联系和走访，特别是加强与业
5 务经办人员的交流与沟通，了解掌握客户的资金动向，为客户提供所需的产品和服务。
三是做好大客户的服务工作。我营业部对存款大户高度重视，设立大户专柜、大户接待室，根据情况上门服务及免收办理业务的手续费等措施，以优质的服务稳住和吸引大户企业。
四是重视加强对中小企业的服务。中小企业客户虽然单个存款额较小，但数量多，总体存款相对稳定，如果对其提供较好的服务，能促进对公存款的稳定增长。因此，要在服务好大户企业的同时，进一步提升对中小企业的服务质量，重视中小企业存款和结算市场，开发专门产品，推广适合中小企业的结算存折、个人支票和保付支票，不断增加中小客户存款。
四、以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善
建立合理的考评机制能极大激发银行员工拓展对公存款业务的积极性，对此，在银行内部需要建立科学的考评体系。采取既有年末、季末、月末考核，又有日平均数、旬末考核，并将考核与个人、单位评比先进、分配奖金结合起来的考核奖励办法。要加大奖励兑现力度，按办法规定及时、足额兑现，杜绝保底封顶现象，彻底打破平均分配主义。另外，客户经理是银行直接面向广大客户开展营销和提供服务的中坚力量，其考核体系的完善与否，将直接影响到客户经
6 理积极性和创造性的发挥。在对客户经理的考核上，应根据个人业绩与贡献论奖惩，并在考核中把即期激励、远期激励、晋升机会激励等多种方式综合运用起来，在保证考核机制连续性、政策一贯性的前提下，奖优罚劣，拉开收入差距。另外，对客户经理的考核还必须处理好效益指标与业务指标之间的关系，在考虑贡献度的同时，应考虑业务发展指标；同时还必须把对公存款开户与增加作为重要指标与其岗位工资、绩效工资挂钩，既充分调动对公客户经理抓对公存款的积极性，又使全行业务能均衡、全面发展。在逐步完善对公客户经理考核的同时，还必须建立非对公营销人员的奖励机制，把对公存款营销业绩与非对公营销人员的奖励挂钩，真正形成全行员工工作同心、目标同向、市场同拓的吸存局面，以达到促进对公存款快速增长的目的。
银行要在激烈的同业市场竞争中巩固和发展对公存款，不断拓展对公存款领域，稳定增加对公存款，就必须以客户利益为中心，细分市场客户群；以队伍建设为基石，提升员工整体素质；以优质服务为保障，全方位提升服务质量；以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善，通过多项措施并举，使银行大幅提高对公存款的市场占有率。
参考文献：
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7
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[3]王想枝.商业银行对公存款业务发展策略与思考[J].武汉金融，2005;7
[4]周建中.提高对公存款业务市场占有率的策略[J].现代金融，2011;11
篇六：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路
村商业银行对公存款拓展营销策略分析农村商业银行对公存款拓展营销策略分析
存款是商业银行经营的基础，也是金融同业竞争的重点。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，更成为农村商业银行重点组织的资金来源。随着金融业的深入发展，对公存款的竞争将越来越激烈。
一、对公存款的基本概念 （一）对公存款的定义 对公存款是商业银行以信用方式吸收的企事业单位的存款，通常有广义与狭义之分。
广义对公存款是相对于储蓄存款而言的，在各项存款中剔除储蓄存款可视为对公存款，包括经济组织存款和财政存款两部分。
狭义对公存款是指属于商业银行自身经营业务范围，能为自己经营与发展带来效益的存款。
（二）对公存款的种类 对公存款主要包括政府机关、团体组织、事业单位、公司企业、私营和个体工商户存款等。这些对公存款反映在商业银行账面上，主要有三种类型：第一类是日常周转性存款，主要用于在日常经济活动中的贷款、工资奖金以及零星费用的支付，这部分资金余额不多，停留时间不长，收支频繁，
但能经常得到补充，这类资金主要是企事业单位的活期存款。第二类是活动性存款，主要是一部分待缴拨资金，到了规定的期限才缴纳，很有规律性，但升降幅度大，是一种浮动较大的短期资金，如代收的电费、通信费等。第三类是长期闲置的存款，这些存款是企事业单位按照规定提留的归自己可支配的资金，如用途未定的专用基金、企业留成资金、更新改造资金等，这类资金在银行有一个较长的停留期，是一种稳定性较大的长期资金。
（三）对公存款的特点 一般来说，对公存款有以下特点：资金量大，有批发业务的特点；主要为活期，资金成本较低；流动性强，没有准入门槛；与个人存款具有转换关联性；对公客户具有稀缺性（公司企业类客户除外）；数量与银行借款有一定的比例关系。
二、对公存款产品业务现状 （一）种类稀少且同质化严重 农村商业对公存款业务品种十分单调，虽然近年来开发了企业网上银行、电话银行等服务产品，也围绕存款账户增设了代理缴费、代发工资等以代理为主的中间业务，但功能不完善，性能不高，客户体验性较差，整体仍处于存款产品开发的初始阶段。当前，农村商业银行已有的对公存款产品，其他大中型股份制商业银行都有，而且大中型股份制商业银
行做得更好，这使得农村商业银行对公存款产品缺乏竞争力。
（二）存款产品构成要素单一 从农村商业银行的存款产品构成要素上来看，仅为利率和期限，相较其他理财型产品来说收益较低。存款产品只依据期限确定利率，没有考虑到客户存款余额的多少及其对银行贡献度的大小。不管账户余额多少、贡献度大小，对应的都是相同的利率水平，缺乏对优良客户的优惠条件和有效的激励机制，无法满足不同客户的个性化需求，客户体验度不高，容易导致优质客户流失。
（三）对公存款重视程度不够 以前，农村商业银行偏重规模经营，而轻视了效益成本核算。表现在存款上就是过度重视了定期存款的稳定性，而忽视了活期存款的低成本性。在经营观念上倡导存款稳定，避免存款波动，再加上考核导向上的偏离，导致业务人员揽存过程中主要以定期储蓄存款为主，主动拓展对公存款的意识较差，忽视了活期存款。而对公存款又是以活期存款为主，且具有较大波动性，这些原因导致农村商业银行对公存款占比较低。
（四）产品不能满足客户需求
随着企业的发展，企业对金融产品的专业性要求越来越强，而农村商业银行未能及时提供满足客户需求的产品服
务，导致部分优质的客户转移合作银行，对公业务的营销难度加大。如部分具有国际贸易的客户就因农村商业银行提供的服务不能满足其需求而转移到其他银行。
（五）银行同业竞争日趋激烈 从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞争手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度越来越激烈。
（六）高层对等营销层次缺乏 当前，农村商业银行的管理体制具有浓厚的行政管理色彩，无论是县级机构还是市级机构和省级机构，都是重管理轻经营，尤其是县级以上机构，只抓管理，不抓经营。这导致在市场关系营销过程中，出现了营销层次的空挡。在市场份额激烈竞争的格局下，县级及以上机构通过上层营销来争取系统性、源头性大客户可以达到事半功倍的效果，这是农村商业银行所缺乏的。而目前有的基层系统性大客户资金上收到省、市级机构，如电信、保险等企业，这对基层支行来说，抢挖省、市、县级系统性客户资金就鞭长莫及。例如，如果在与市级保险机构进行业务合作招标时，市级管理机构将某些保险项目资金存在本行做为限制性条件，则要比事后再营销拉存款要轻松的多。
（七）客户产品服务体验性低 在提供产品服务过程中，仍然是以自我为中心，客户体验性较差。以“客户为中心”的经营理念尚未完全确立，“客户是衣食父母” 、“客户是上帝”的观点仍然只停留在口头上，还没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。如在办理某些业务过程中仍然存在简单的用“不能办” 、“不行”等理由答复客户，而没有做到“想客户之所想” ，解释清楚为什么不能办，怎样做才可以办。
三、部分商业银行营销策略 （一）工商银行对公存款营销策略 截止2014年9月末，工商银行客户存款余额153399.64亿元，其中，活期存款 69996.91 亿元，占比 45.63 %。
工商银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：
1、重视结算存款营销和维护工作。将对公存款工作作为公司金融业务的基础性工作来抓，加强对重点客户、行业客户走访和维护，充分发挥人民币结算产品对对公存款的拉动作用，督促和引导支行提出“提高对公存款占比”的新思路、新方法、夯实公司存款的基础。
2、发挥贷款派生存款的拉动作用。以项目贷款为重点，辅助以重点客户流动资金贷款营销，在加大贷款投放的同时，切实带动公司存款的稳步回升。
3、加强新增客户拓展和营销考核。切实提高新开户结
算存款占比，达到通过壮大客户群体增加公司存款的目的。
4、做好没有贷款客户的营销活动。做好存款稳定和营销工作，同时积极争取在中间业务领域的合作机会。
5、加强销售归行客户的考核管理。针对公司结算存款占比较低的实际，认真分析公司结算存款增存点和客户基础，切实加强销售归行管理，对销售收入归行率达不到 70%的客户，在评级、授信和融资业务进行严格刚性控制约束。
6、发挥公司存款先进行示范作用。公司业务专业要及时总结公司存款工作先进行的成熟经验和先进做法，形成营销案例及时下发各支行参考学习。
7、全面提高客户保证金缴存比例。对保证金存款客户进行全面分析、排查，对保证金缴存比例过低的客户，及时与客户沟通意见，适时提高保证金存款比例。反映在信贷业务审查环节，就是将保证金缴存比例作为业务控制要点，严禁随意下调保证金标准。
（二）建设银行对公存款营销策略 截止2014年6月末，建设银行客户存款余额129569.56亿元，其中，公司存款 67419.94 元，占比 52.03%。
建设银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：
1、大力推广“民本通达”综合金融服务品牌，以教育、卫生、社保、文化、环保等领域重点优质客户为核心，进一步丰富延展综合服务内涵。与浙江大学签订全面战略合作协
议；为北京协和医院、四川华西医院等重点客户开通自助设备挂号及缴费服务等。
2、对公现金管理业务快速发展，多模式现金池、对公一户通、“回款通”等产品优势不断巩固；在同业率先推出银联单位结算卡，开展票据池及跨境人民币双向现金池试点应用，并以单位结算卡为介质探索对公业务自助化、智能化应用；现金管理品牌“禹道”的市场影响力进一步提升。
3、积极推进智慧平台建设和全渠道部署，在丰富产品、打造精品的同时依托“善融商务”提供跨界服务，始终坚持客户体验和安全防范的平衡，客户规模稳步增长
4、秉承“创新驱动发展”的理念，持续提升产品创新能力，努力打造创新型银行。强化产品创新三年规划落实，着力提升产品创新质量。
5、加强客户关系营销。建立客户分层管理、分类维护机制，强化对公从业人员与客户的一一对应关系，将关系营销作为客户营销的突破口。通过与客户举行客户联谊会，定期为企业高管发送生日贺卡等形式，主动关系客户，与客户建立互信关系，深化银企合作，挖掘企业存款。
6、实施大数据库营销。加大对市场、客户信息的收集与分析，梳理全行重点目标客户，实施数据库营销，落实每旬重点营销客户名单。明确目标企业增存目标，实行挖抢他行存款名单制管理，对每个目标企业落实定目标、定团队、
定进度、定考核，确保营销工作取得实效。
（三）招商银行对公存款营销策略 截止 2014 年 6 月末，招商银行客户存款总额为34207.48 亿元，其中，公司存款 22609.88，占 66.10%。
招商银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：
1、在产品体系方面，招商银行具有业务齐全、特色鲜明的公司银行产品线。经过 20 多年市场竞争的洗礼，招商银行公司产品提供的主要服务领域均形成了自己鲜明的特点，构成了招行对公业务的强大竞争力。
2、在电子银方行面，持续引领国内电子银行渠道的创新潮流。截止 2014 年 6 月末，招商银行企业网银用户数达到 39.24 万户，企业手机银行用户数达到 14.40 万户；公司电子银行综合柜面替代率达到 55.50%，企业网银交易结算替代率达到 92.90%，电子银行已具备较强的盈利和销售能力，有效支撑了全行公司业务发展，充分体现了招商银行的科技领先优势。
3、在产品创新方面，为各种类型的客户提供全方位、多模式、综合化的现金管理服务。积极发展部署微信银行和远程银行；推出“C+结算套餐” ，充分覆盖对公结算主要产品和服务；在业内率先推出“公司一卡通”收款卡；持续创新智能定期存款、“网贷易” 、“记账宝”等重点产品；加大对“公司账户一网通” 、“小企业收款通”等业务的营销推广；大力发展电子供
应链结算产品，开拓企业票据管理服务，推广票据池增值服务类产品。
4、在客户体验方面，通过提高信息科技管理研发水平与运营维护服务从而提高客户体验。以可视柜台为核心的无实体柜员的简易支行新网点模式初步成型，辅以电子银行渠道，随时随地的自助式交互服务，保持了行业领先的客户体验。
5、在公司理财方面，以客户所需为核心推出了多项公司理财产品。招商银行以市场和客户需求为出发点，着力产品创新，在丰富产品体系和打造拳头产品上下工夫，实现了以产品带动理财规模增长的良性效应。招商银行“天添金”产品新增 60 亿额度，在开售 36 分钟内全部售罄，创下银行业理财产品销售记录。根据网易财经数据报道，招商银行理财产品余额成功突破万亿元，成为首家理财产品余额突破万亿的股份制银行。
6、在客户关销方面，坚持“以客户为中心”的经营理念，持续推进客户服务升级，有效推动以海关、税务、社保、公积金等为核心的各类重点项目营销。通过强化代发企业年金客户拓展、扩大支付结算客户群规模、强化小微客户综合化经营等措施，积极拓宽存款来源，不断夯实客户基础。
（四）兴业银行对公存款营销策略 截止 2014 年 6 月末，兴业银行客户存款余额 19794.01
亿元，其中，公司存款 16092.28 亿元，占比 81.30%。
兴业银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：
1、坚持以客户为中心，提高对客户的选择判断能力和分层分类管理能力，持续扩大客户基础，企业金融客户总数3708 万户。
2、现金管理业务立足于应对利率市场化的挑战与机遇，以结构性存款为主打产品，为存款业务增长发挥了关键性作用。现金管理客户日均存款余额达5420亿元，同比增加2003亿元。
3、顺应利率市场化趋势，丰富资金管理产品线，加强信息化建设，深化交易金融和互联网金融，大力拓展客户基础和服务边界。
4、着力构建小微企业专属组织、专属技术、专属业务流程、专属产品序列、专属激励约束机制和专属资源配置等“六项专属机制” ，加快小微企业专业化营销布局。
5、通过主抓代扣款代缴、代发工资、银证银期第三方存款、兴业通收单等结算型业务夯实负责业务基础，兼顾产品延续和创新，持续打造品牌影响力，带动零售客户和负债业务稳步增长。截止 2014 年 6 月末，核心零售客户 42243万户，存款余额 3721.96 亿元。
6、创新推出直销银行，覆盖电脑、手机、iPad 三大用户终端，提供五大产品系列；围绕“开发、专注、执行力、客
户体验”四个方面加快电子银行业务创新，加强与优秀互联网企业合作，打造亮点。
（五）北京银行对公存款营销策略 截止 2014 年 6 月末，北京银行存款余额 9303 亿元，其中，公司存款 6796 亿元，占比 73.05%。
北京银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：
1、全面推进公司客户渠道拓展和营销管理。持续推进小微特色转型和渠道建设,创新小微线上模式；创新推出“小微贷”、“成长贷”；推动“见贷即保”模式和小巨人行动计划实施。
2、继续深化财政系统客户合作，实现财政系统存款较年初增长 126 亿元，增幅 17％；“京医通”项目加快覆盖，独家中标 2022 年冬季奥申委基本账户。
3、进一步夯实现金管理基础产品支撑作用，推出结构性存款新产品，推出信贷资金监管服务，扩大中间业务收入渠道及收费区间。
4、进一步强化供应链金融特色,供应链客户规模突破2800 户，销售额 1600 亿元,推出“网速贷”新产品；持续提升公司产品综合收益和品牌特色。
5、持续推进大客户平台营销拓展，加大“总对总”联动...
篇七：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路
措施扩展银行对公客户群要改变对公客户基础薄弱的现状，夯实和壮大对公客户群体，提升当前和长远的市场竞争力与价值创造力，核心是要建立以客户为中心的流程银行管理模式，针对不同类型的客户明确管理职责划分、激励约束机制、营销服务方式和渠道产品运用。
根据对公客户的特点和需求，结合银行经营的现状和趋势，本专题将对公客户分为四大类（特大型、大型和中型信贷客户，中小型、小型和微小型信贷客户，大额无贷客户，小额无贷客户），并从职责划分、激励约束、服务策略、产品运用和渠道选择五个方面阐述银行如何拓展与维护不同类型的客户。
一、健全体制，理顺流程
客户管理体制是客户经营的基础，只有责、权、利划分清晰，才能为客户的拓展维护奠定根基、开辟通道。目前亟待规范的是大额无贷户的管理职责，鉴于大额无贷户对存款的贡献较为可观，在结算和投行等产品方面大有可为，是信贷及相关业务的潜力军，建议按客户属性明确由公司、机构和国际等对公业务部门主管，会计结算部门仅负责小额无贷户的管理。
健全体制另一个很重要的方面是建立以客户为中心的业务办理流程，简化繁琐和不必要的环节，提供高效优质的服务，改善客户体验，涉及银行经营管理体系的各个流程和环节。
二、完善机制，有效激励
激励约束机制是指挥棒，是实现客户拓展目标和服务策略的助推器。建议从以下三个方面完善对公客户的激励考核机制：第一，加大对客户的激励考核力度，继续增加客户在资源配置和绩效考核中所占的比重。第二，对规模越大、发展越成熟的客户，激励考核主要与客户的价值贡献挂钩，同时兼顾产品覆盖和发展潜力；对规模较小、处于发展期的客户，激励考核主要与客户的产品覆盖和发展潜力挂钩，同时兼顾价值创造。第三，建立对客户激励考核政策的检查通报制度，
避免相关政策在传导过程中出现歪曲或偏差，使基层机构充分认识客户基础的重要性，准确理解管理意图，确保激励考核机制有效运转、落实到位。
三、分类服务， 保质保效
不同类型的客户有其各自的特点和需求。银行既要为客户提供优质高效的服务，又要考虑成本投入、产出效率和可持续发展，因而需要对不同类型的客户采取差异化、有针对性的服务策略，分为以下几个方面：
对特大型、大型和中型信贷客户采取“一户一策”的服务方式。为每个大中型客户量身定制符合其需求、包括多种产品的一揽子金融服务方案，提高客户的满意度、产品覆盖度和综合贡献度。
对中小型、小型和微小型信贷客户采取批量发展的服务方式。为产业集群、经济园区、集贸市场和龙头企业的上下游企业提供批量化链条式的服务，提高服务效率。
对大额无贷户采取挖潜关注的服务方式。关注客户的业务特点和资金流向，挖掘客户发展潜力，着力提高大额无贷户的产品覆盖和价值贡献。
对小额无贷户采取培育发展的服务方式。了解客户的经营状况和金融需求，为客户提供适宜的产品和理财建议，培育客户成长壮大，提升产品覆盖和发展潜力。
四、优选产品，实现双赢
产品是银行营销维护客户的手段和工具，“工欲善其事，必先利其器”，只有拥有具有竞争力又能实现双赢的产品，才能永远留住客户并持续创造价值。因而产品的设计、创新和运用尤为重要。
对四大类对公客户的产品运用主要考虑以下三个方面：第一，在市场竞争越发充分，利差不断缩小，利率市场化渐行渐近的形势下，银行要优先发展低资本消耗和高投资回报的产品。因而除了存款和结算两项基础产品外，对大中型、小型信贷客户以及大额无贷户都应安排投资银行、供应链融资等作为重点发展产品。这类产品是既能降低银行资本消耗，又能提高客户收益的双赢产品。第二，应充分利用优质对公客户资源，积极拓展公私联动类产品，如代发工资、企业年金、联名卡、公务卡等。这类产品对银行而言能扩大客户群、增加收入、提高产品覆盖；对客户而言能方便员工、降低财务成本，双方受益。第三，应大力营销电子银行，占领未来发展的制高点，对各类对公客户都安排现金管理或企业网银
作为重点发展产品。对客户而言，电子银行方便快捷并且能节约大量财务成本；对银行而言，电子银行不仅节约投入、提高效率，而且大大延伸了银行业务的触角和外延，是真正的双赢和发展趋势。
五、组合渠道，提升效率
与服务策略和产品运用相似，渠道选择也应根据各类客户的特点和需求而定，并且多种渠道应合理组合，达到成功营销、事半功倍的效果。
将电子渠道打造成为营销交易的主渠道已成为银行的共识和未来发展的大趋势，因而对四大类客户都应将电子渠道作为必选渠道。除电子渠道外，大中型信贷客户还应选择高层营销和客户经理两个渠道，突出“一户一策”的服务策略，提高营销的层次和效率；小企业客户还应选择客户经理和物理网点两个渠道，突出“批量发展”的集群策略，客户经理是点，物理网点是面，点面结合，能提高营销效率和成功率；大额无贷户还应选择客户经理渠道，通过明确专人维护，营销职责更加清晰，便于挖掘客户潜力；小额无贷户还应选择物理网点渠道，可以增加拓展范围，确保维护效率。
篇八：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路
时期和谐商业银行的构建构建社会主义和谐社会是新时期全面落实科学发展观、建设小康社会的重要保证。作为社会中枢的金融业持续健康发展，既是构建和谐社会的前提和基础，又是构建和谐社会的客观要求和重要内容。商业银行在金融生态链中处于中心地位，商业银行经营的好坏不仅关系到自身发展，而且关系到整个金融业乃至整个社会的和谐稳定，可以说是“牵一发而动全身”，因而商业银行的和谐发展对于创建良好的金融生态环境，推动金融市场充分发挥资源配置功能，降低金融交易成本，促进经济健康发展具有十分重要的作用。
“和谐商业银行”的本质特征就是以人为本，科学发展，全面进步，稳定有序，团结友爱，充满活力，是银行业改革、发展、稳定的有机统一。
一、构建和谐商业银行要体现与金融生态环境的良性互动。金融生态环境对于商业银行发展的重要性不言而喻。现代金融具有明显的生态特征，从广义上讲，是指与金融业生存、发展具有互动关系的社会、自然因素的总和，包括政治、经济、文化、地
理、人口等一切与金融业相互影响、相互作用的方面，是金融业生存、发展的基础。金融生态建设就是要塑造金融体系动态平衡的内外环境，强化金融业自我调节、自我适应的生态功能，防止金融结构的扭曲失衡，为经济发展、社会和谐进步提供资金融通、信息引导、要素组合等方面的有效支持。建立良好的金融生态环境是构建社会主义和谐社会的必要条件。商业银行积极创建良好的金融生态环境，既有助于商业银行树立并落实科学发展观，实现可持续发展；又有助于商业银行发现新的利润增长点和风险点，及早采取措施或抢占市场，或规避风险；还有助于商业银行准确把握并正确运用金融运行规律，实现银行业持续健康稳定发展目标。
作为现代市场经济重要组成部分的商业银行，应当重视并加强对金融生态环境的研究，要着眼于创造良好的金融生态基础，改革金融产权、优化金融市场结构、培育金融自我调节机制等。通过研究金融生态环境，制定出商业银行自身的发展规划，把长期规划和短期计划、宏观和微观、点和面有机地结合起来。既要做好对客户、产品和市场营销等方面的研究工作，保证商业银行短期业务发展的顺利进行和经营业绩的较快提升；又要做好对宏
观调控政策、产业政策和当地市场发展趋势等方面的研究工作，确保商业银行长期经营业绩的稳步提升。商业银行在研究金融生态环境时，要将在金融生态链中与自己最近的、联系最紧密的、具有易变性的因素作为重点内容认真研究。在确定经营理念、制定发展战略时，应更多地关注国家的宏观调控政策与地方经济发展趋势等；在发展客户群体、开展市场营销时，应更多地关注金融经济法律制度、社会信用状况，以及企业改制和发展状况等。
二、构建和谐商业银行要树立协调发展的观念。不管对银行，还是对整个社会，和谐是发展的保证，发展是和谐的基础，发展基础上的和谐才能长久，和谐基础上的发展才能稳固。所以，统筹兼顾，协调发展，是构建和谐健康金融企业的本质要求。这就要求我们在发展的过程中，做好全局谋划。既要狠抓存款业务，又要大力拓展有效资产业务，实现存贷款业务同步协调发展；既要抓好传统业务拓展，壮大经营实力，又要狠抓中间业务和新业务的拓展，实现传统业务和新业务的协调发展；既要抓好业务经营，又要抓好企业文化建设。只有这样，才能使金融企业实现业务多样化、收入多元化、服务差别化和经营商业化。
商业银行的协调发展离不开科学管理，一个企业的兴衰成败，
很大程度上取决于决策者的管理水平，一个和谐健康的商业银行，同样离不开精细管理。高回报决定了银行业务经营的高风险，这就要求我们以辩证的思维，正确把握发展与管理的关系。不要管理、不讲规范的发展，只能是数量的叠加、风险的累积，最终必然要为之付出惨痛的代价。只有管理到位了，才会及时发现风险并予以规避，才能有稳固的发展成果，才能营造和谐健康的发展环境。
三、构建和谐商业银行要以产品和服务体现自身利益与客户利益的共赢。创新是社会发展进步的动力，是银行业发展的动力和灵魂。构建和谐社会需要金融业通过不断创新开发，向广大人民群众提供越来越个性化的服务，满足人民群众在消费、储蓄和投资方面的金融需求。在维护公平竞争环境的同时，要鼓励和支持有条件的银行业金融机构进行组织架构、经营机制、金融工具和产品等方面的尝试和创新，进而带动整个银行业竞争能力的提高。要逐步形成以客户为主体的营销模式；以效益为中心的营销机制；以品牌为内涵的营销策略。针对特定区域、特定客户，推出特定产品，重点推动诸如票据业务、基金业务、代理业务、代客理财业务等产品和服务的创新，通过金融创新不断满足社会需
要，增强产品业务功能，提高客户忠诚度，形成经营特色和竞争优势。
商业银行在信贷投放时应充分利用自身优势，围绕重点行业和企业，发展大型骨干企业、客户群体，优先选择那些市场容量大，发展前景广阔，信贷投入适宜，高起点、高附加值、高科技、高效益的重点行业和骨干企业。商业银行要瞄准经济发展中新的增长点，培植新兴的优质民营客户群体。摒弃以不作为来防范金融风险的消极做法，设计并实行合理的中小企业贷款条件，主动帮助企业解决经营管理中的问题，对合理的资金需求积极予以支持。商业银行理应顺应改革的潮流，积极为广从多中小客户提供服务，并使其成为忠实客户。
四、构建和谐商业银行要建立多方互惠的共赢机制。商业银行作为经营资金的特殊企业，在经营的过程中必须严格遵守法律法规，处理好银行与职工、银行与政府、银行与社会、银行与企业的关系，承担起必须的社会责任，创建金融安全区。一是要把支持地方经济发展作为金融企业的重要工作，根据国家的产业和行业政策、地方经济的热点和亮点，在风险防范的基础上，加大有效信贷资产的拓展力度，在实现自身效益的基础上，促进当地
经济的共同发展。二是要遵循市场法则，与企业建立起和谐的关系。金融企业与客户之间的关系，本质上是地位平等的市场主体之间的商品买卖关系，但金融企业的特殊性质决定，商业银行要一切以客户为中心，通过优质诚信服务，提高客户对银行的信任度、忠诚度，从而建立与客户之间互惠共赢的和谐关系。三是要体现资源配置的最优化。对于银行来说，最重要的外部资源莫过于优质客户，而能够吸引客户的说到底是银行的内部资源。四是要善于加强与竞争对手的合作，实现资源互补。中国的金融市场很大，发展的空间也非常大，各银行之间还没有到贴身肉搏的境地，相互之间的合作空间远远大于竞争，每一家银行应该充分审视自身的经营管理优势和劣势、承担风险的能力，确立战略定位，在组织银团贷款、结算代理平台、本外币业务互换、用卡环境建设、信用信息交流、打击逃废债等方面积极合作，形成资源共享的多赢局面，营造银行间和谐的生态环境。
五、构建和谐商业银行要加强信用体系建设。目前，阻碍经济发展的重要问题是资金瓶颈，解决资金问题，主要依赖于金融的信贷投入，尤其在我国直接融资机制不健全、不完善的情况下，金融的信贷投入在满足经济建设资金需求中仍占主导地位。金融
在经济发展中的作用更加突出，而金融业的发展，不能超越资源的供求和环境承受能力的约束。当前的现实不是资金供给的短缺，而是“银行有钱不敢贷，企业借钱不想还”，造成这种现象的主要原因就是信用的缺失，在目前的金融生态系统中，信用缺失已经成为制约金融生态健康的重要因素，成了“木桶”中的“短板”。可以说金融生态中存在的每一个问题都不同程度地受到信用体系不健全的影响。
改善金融生态需要完善金融市场信用体系。金融市场是一个信用市场，信用体系的完善与否决定着金融市场交易成本和运行效率的高低。每个社会经济主体诚实守信和健全完善的社会信用体系是现代市场经济和金融体系正常运行的基础。要深化法制改革、培育良好的社会诚信环境，尽快完善法律法规，防止“赖账经济”和赖账文化蔓延。以保护债权为中心，综合运用法律、经济、宣传、舆论监督等手段，建立和完善社会信用的正向激励和逆向惩戒机制，加大对失信行为的惩戒，提高失信者的违约成本，加快对工商、税务、公安、银行等部门的信用信息资源联网步伐，推进企业和个人信用信息基础数据库建设，实现社会信用信息资源共享，大力发展中小企业信用担保机构，畅通资本金补充渠道，
完善信用担保机构风险补偿机制，放大担保倍数，加快发展中介服务体系，丰富和完善金融生态链。创建和谐的社会信用环境，金融业有着特殊的引导和梳理责任，商业银行更应该在信用环境建设中发挥重要作用。
六、构建和谐商业银行要牢固树立以人为本的经营理念，实施可持续发展的人力资源战略。人是企业的核心，商业银行同样如此，人本管理的核心是以人为本，因而要想和谐发展，必须重视人的因素。
对于商业银行来说，一是业务拓展和风险管理；一是人力资源的管理和开发。从某种意义上说，后者决定了前者，因为人力资源是银行维持竞争优势的潜在的惟一资源。人才是基础,是创建和谐企业的关键,是决定性因素。要树立人力资源是第一资源的经营理念，切实做到人尽其才，才尽其用。做好员工的职业生涯规划，做好岗位分析，还要在人员培训、工作轮岗和职业培养等方面为员工的个人发展创造条件，最终在银行与员工之间达到良好的“心理契约”，使银行员工发自内心地为银行的发展献计献力。建立起科学合理的员工激励机制，坚持差异化原则，对现有的银行组织结构加以科学改造，构建“学习型银行”。加强对银行的
人力资源管理经验和技术的积累，这是银行难以用物质来衡量的财富，也是其它银行难以模仿却能够给自身带来竞争优势的重要资源。
和谐商业银行不仅可以协调各方面的利益关系，而且能够在银行与员工之间应建立牢固的发展共谋、风险共系、责任共担、利益共享的关系，真正形成合力，同甘共苦，同心协力，以银行的和谐发展促进社会的和谐进步。
论文发展对公存款业务要有新思路
论文：发展对公存款业务要有新思路 随着外资银行的大规模进入和股份制银行的迅速扩张．对公存款的竞争日趋激烈。在多种因素的共同作用下．浙江省宁波地区原有的资金分布及再分配模式被打破，并由此导致了对公存款业务竞争的新格局。面对严峻的形势．如何突出重点，完善机制．实现对公存款业务的跨越式发展，为实现三年再造一个宁波分行”的奋斗目标打下良好基础，是当前值得研究和思考的重大问题。
近年来．在多种政策和经济因素的推动下．宁波地区资金的区域分布．行业分布格局发生了很大变化．原有以企业资金流和
政策资金流垄断的资金再分配模式被打破．对公存款的增长带、增长点发生了大规模的转移，主要呈现以下特点：一是市场总量的持续扩张，与区域经济发展和投资规模成正比二是随着经济体制改革的深化，社会资金向特定部门．行业流动．如财政系统．企业集团总公司．上市企业．证券业等；三是对公存款大户的金融需求由传统的存贷汇转向口徐新桥综合化、个性化、网络化。由此导致公存竞争格局的变化。
1．国有商业银行传统业务竞争优势弱化。国有商业银行是由专业银行转轨而来，长期以来形成了各自的业务优势．并拥有特定的客户群体。由于国有银行垄断被打破．再加上金融产品的趋同性和国有银行新产品开发能力相对低下，传统业务如对公存款市场的竞争优势减弱。
2．股份制商业银行对公存款竞争能力迅速增强。作为市场新入者，新兴商业银行因其具有灵活多变的机制，竞争能力较强。据统计，截至 2003 年底，现有股份制商业银行已在宁波市开设 1 0 家分行．其对公存款余额达 899 亿元．在全市金融同业占比为34．21％。
3．城市金融业务成为竞争焦点。一方面新兴商业银行由于
机构和网点的局限性．其经营阵地全部集中于城镇中心区域：另一方面近年来国有银行大规模撤并经营资源匮乏区域的低效网点．经营重点纷纷转向城市，城市金融业务成为竞争焦点，而对公存款业务的竞争则成为重中之重。
截至 20o3 年末，宁波分行人民币对公存款余额 230．52 亿元比 2001 年初增加 94．02 亿元；对公存款占存款总额的 53．88％，比 2001 年初上升 7．38 个百分点。对公存款的发展呈现出五个特点：一是市场占比逐年下降．’至 20 哟年末，宁波分行在当地国有商业银行中的存量占比从 2000 年的、40．4％下降到 36．4％；在金融系统中存量和增量占比从 23．3％、17．7％分别下降到 1 ∞％和 9．97％。二是存款增长对存款太户的依赖性增加。
据对公存大户的分析．宁波分行财政系统存款 2003 年末余额为‘59．98 亿元，比年初增加 13．22 亿元，余额和增量分别占对公存款的比重为 26．o2％和 25．13％。三是对公存款波动起伏大．近三年总体表现为一季度大幅下降，然后起伏上升：月中下降，月末增加，稳定性较差．[文章来源莲山课件：
2003 年鄞州．东门．鼓楼．余姚等支行发展较快，对公存款增加 33I7 亿元，占全行增量的 64％。五是同业存款增长乏力。
至 2003 年 9 月末同业存款 14．9 亿元，近三年仅增长 2．1 亿元。
目前宁波分行在对公存款竞争格局中的不利地位，充分暴露了对公存款经营机制和竞争策略方面存在的一些问题。～是存量客户的金融资源流失严重。在股份制银行各种优惠条件的。诱导—下，～批公存老户开始转向这些商业银行，金融资源严重流失。二是优质新户竞争困难。一些金融机构为了争取大客户不惜代价，部分优质客户甚至采用招投标方式选择银行。工行没有更多的手段，加上分支行．支行之间信息传递渠道不畅．信息资源未能有效共享，在一定程度上削弱了工行的整体优势。三是公存激励机制不够...
篇九：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路
塑羹誓簟——Ｃ ｏ ｍ ｍ ｅ ｒ ｃ ｉａ Ｉ Ｂ ａ ｎ ｋ Ｓ ｅ ｒ ｖ ｉｃ ｅ商业银行对公存款业务发展策略与思考王想枝（ 卟ｔ困］二—商。银ｊ亍湖＝ ｜匕省分ｊ亍， 湖Ｊ匕武汉４３（ ）（ ）６（ ））摘要：
对公存款业务已成为商业银行的重要负债业务。
本文从对公存款业务的特点出发， 对如何开展对公存款业务提出了相关建－ ｉ，Ｋ 。关键词：
对公存款； 商，Ｊｋ ． ４ 艮－ ｆ ｔ； 发展策略中图分类号：
１＜ ８３２． ３３文献ｇ Ｏ ． － ／只． 码：
Ｂ文章编号：
１０ ０ ９ － － ３５４ ０ （ ２０ ０ ５）０ ７ － － ０ ０ ５５－ － ０ ０ ０ ２对公存款一峻…坝重要熊业不仅是商！
肛银行经营之本， 效益之本， 发展之本， 也务， 以其成本低廉而受到商业银行的青睐。
对公存款是一一个银行综合竞争力的集中体现。
本文结合商业银行对公存款特点， 对如何有创造性地开展对公存款管理及营销工作提出几点建设性的意见。一、 对公存款工作的主要特点与储蓄存款相比， 对公存款在客户数量、 存款的滞留时间、 客户ｘ ，Ｊ－ 产品的需求等方面有其独特之处，具体来说， 主要有以下几个特点：一是大户小户同显重要。
一・方面， 系统户、 重点户在对公存款中所占份额较高， 其资金变化在很大程度上左右着对公存款的升降局势， 各行对公存款工作对系统户、 重点户依赖程度较高。
另一方面， 随着经济体制改革的不断深化和企业改制步伐的加快， 中小企业和民营企业异军突起， 已成为经济发展中最具活力的一部分， 其资本不断扩充， 在对公存款中所占份额不断提高， 其鼋要性在逐步显现。二是企业集团化趋势明显。
一方面中小企业如雨后春笋， 另一方面系统户呈现集团化态势。
集团内企业资金运作不断向其总部集中， 龙头行地位和作用尤其重要。三是在流动中实现增值。
一般来说， 储户将钱存入银行， 其资金进入短期“睡眠” 状态， 而法人客户将资金存人银行， 主要是利用银行结算渠道实现其资金运动， 并通过资金运动实现增值。四是高层次营销日显突出。
客户资金的集中， 提高了资金使用决策权的管理层次， 客观上为对公存款的营销提出了更高的要求， 要求＿ Ｌ ：
级行管理部门要密切与客户的关系， 开展高层次互访活动。五是金融服务要求个性化。
客， 。
， 资金管理体制改革的顺利实施离不开客户的支持， 要培育客户对银行的依赖度必须先研究客户， 根据客户的不同特点和要求， 为其量身定做金融产晶， 提供个性化服务。二、 对公存款业务发展对策及建议（ 一）领导重视是关键， 重点抓好“一把手” 工程。要坚持Ｘ ，． １－ 公存款“一把手” 工程． 各级行“一把手” 必须参与研究制定对公存款考核办法， 分析目标、 市场， 制定工作措施． 联系走访客户。
定期召开辖内对公存款分析会， 研究有效对策， 要有针对性地对下属行进行帮扶督导工作。（ 二）部门配合是前提， 重点抓好整体联动。
、要进一步细化各部门在组织存款Ｉ怍中的具体职责， 机构业务、 公司业务等营销部门要Ｘ ，ｌ‘其分管的二【作制定行之有效的营销策略； 会计结算部门在做好临柜服务的同时， 负责做好存款的稳存增存工作；计划财务部门要按照全面利润管理要求制定内部业绩ｄ ｒ 值管理相关办法； 人力资源部ｒ － Ｉ负责客户经理管理办法的制定、 落实以及客户经理的管理。（ 三）充实队伍是手段， 重点抓好客户经理队伍建设。近几年来， 商业银行各分支机构正逐步推出客户经理制， 一种新的以客户为中心的营销理念正在形成， 客户经理已经成为商业银行最小的经营单位。武汉金融２ ０ ０ ５年第７ 期总第６ ７ 期 万方数据万方数据
篓筮鬟霾垦Ｃ ｏ ｍ ｍ ｅ ｒ ｃ ｉａ Ｉ Ｂ ａ ｎ ｋ Ｓ ｅ ｒ ｖ ｉｃ ｅ以人为本， 培育和造就一支高素质的营销队伍， 是商业银行提高市场竞争力的有力手段。一是要组建一支高素质的客户经理队伍。
根据市场竞争需要， 首先建立行长（ 总经理）亲自担任首席客户经理的制度， 建立核心客户的“绿色通道” 。
其次通过公开竞聘等多种形式选－ Ｊ发／ｄ ｒ； 秀人才充实客户经理队伍， 把业务素质高、 服务态度好、 工作责任心强的员工选聘到客户经理岗位上来， 充分发挥客户经理桥梁纽带作用。
第三要建立客户经理网络， 合理配置行内业务资源， 密切全行的业务联系， 协调成员行营销策略， 促进客户信息的及时流动， 增强对客户需求和市场变化的快速反应及竞争能力， 培育和巩固优质客户群， 最终实现提高全行整体经营效率和效益的目的。二是提高客户经理综合素质。
通过各种形式的培训提高客户经理业务、 政策水平， 要因人制宜、 因地制宜地展开培训， 提高其综合素质和市场竞争能力。
要建立客户经理准入退出机制， 定期ｘ ，ｌ－ 客户经理工作业绩和服务水平进行综合等级评定， 实现“能者上、 庸者下” 的竞争机制。（ 四）奖惩激励是保障， 重点抓好考评机制的完善。一是要建立科学的考评体系。
在考核中既要注重新户开发力度， 又要注重存量维护工作； 既要盯住目标， 又要盯住同业； 既要考核时点数， 又要考核日均数。
同时， 要把对客户的金融产品营销、 客户的满意度、 客户在银行存款的存量与流量和市场同业占比等指标与考核挂起钩来。
二是提高办法的透明度，考核办法要简明、 透明度要高， 每个员工会将自己的工作业绩换算成个人绩效收入。
三是要加大兑现力度， 按办法规定及时、 足额兑现， 杜绝保底封顶现象，彻底打破平均分配主义。（ 五）营销策略是重心， 重点抓好市场开拓。１． 突出大中城市和重要地区的业务发展， 稳步推进区域结构调整。
作为大中城市， 在经济、 金融、 贸易、 交通、 乖，ｃｌ－ 技、 信息、 人才等方面具有很强的优势，因此， 尽力抢抓大中城市市场份额是坚定不移的战略选择。２． 大力发展优质客户。
面对日益激烈的市场竞争形势， 最大限度抢占市场份额要按照综合贡献度、增长潜力来划分客户类别和等级， 明确市场定位和发展目标， 通过实行分层次差别服务和差别定价， 聚集一批强势客户， 发展一批优质客户。３． 坚持抓大不放小战略， 促进对公存款可持续发展。
用发展的标准选定一批有潜力的客户， 根据客户的不同情况， 制定分户营销／＋ － 案； 挖掘和培养一批优质中小客户， 调整和丰富本行的客户结构。
要用发散性思维找市场， 以产品为媒介， 以客户网络客户，通过外延的扩张占领市场， 通过立足本地客户发展跨地理区域客户， 摆脱受当地经济发展瓶颈的制约，在市场中找市场， 在市场中发展业务。４ ． 注重市场开拓， 重点抓住新的亮点和增长点。根据国家产业、 行业发展政策和各地经济状况， 巩固国家重点扶持的电力、 水利、 公路、 铁路、 城建等领域的重大建设项目的营销， 强化对在本地投资的“世界５０ ０ 强” 企业的营销， 抓住新的大客户、 大市场。
对那些产业链条长、 关联程度高的行业， 选择其中最重要、 最核心的环节重点突破， 进而延伸到其上下游各环节。５． 实施品牌带动战略。
以高科技手段为平台， 不断创新业务品种， 拓宽服务领域， 在办理传统业务的基础上， 加大新产品开发力度， 做到人无我有、 人有我新、 人新我精， 努力为客户提供个性化服务。
要加大对新产品的营销力度， 以新产品的优势抢占市场。有关部门要联合组织营销活动， 共同商量对策， 巩固成果。
要整合、 优化现有产品， 根据客户的性质与要求， 量身定做金融产品。（ 六）调查分析是基础， 重点抓好管理工作。１． 建立风险防范体系， 提高风险防范和控制能力。
要坚持内控优先原则， 结合产品创新和新业务投产的风险防范要求， 对可能发生的高风险环节和部位， 主动联系稽核、 会计结算和事后监督等部门， 加强检查监督， 认真贯彻执行规章制度， 彻底消除风险隐患， 促进存款业务健康稳定发展。２． 做好对公存款预测工作。
建立客户联系制度，及时掌握客户资金流动信息。
注重分析客户资金运动规律， 做到流出、 流入资金早知道。３． 加强调查研究， 提高工作的针对性、 预见性和前瞻性。
对工作的现状、 存在的问题、 发展的趋势及其工作措施和政策建议等要进行专项调查， 掌握情况， 研究对策， 找准突破口， 切实提高工作质量和市场竞争能力。４ ． 加强基础工作建设。
建立客户档案和信息反馈制度， 及时传递信息， 加强交流。
建立按月 分析通报制度， 对公存款主管部门要加强对公存款统讦分析， 摸清影响对公存款变化的明细内容。
各级行对重点监控的大户， 要按月 对存款流量、 流向以及增减变化原因的有关情况进行分析。责任编辑：
吴莹武汉金融２ ０ ０ ５年第７ 期总第６ ７ 期 万方数据万方数据
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